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中华2019经销商年会前奏 2018转型换挡元年,“中华”优化服务赋能终端
发布时间:2019-01-07 08:52 来源:

  自2015年7月4日,国务院印发《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》,距今已有三年。“互联网+”经过三年的飞速发展,已在各大领域初见成效。而在这高速发展的背后,润滑油品牌对于线上线下的认知不足,产品或服务脱离用户场景,用户体验被割裂,使其在消费升级中面临产品、服务和体验三个断点,部分企业也因此而陷入困境,在市场的大浪淘沙中面临被洗牌的危机。这是不可避免的也无法所避免的事实。那么,当前环境下,传统润滑油品牌应该如何在新的市场需求下寻求自救呢?中华润滑油董事长姚旗先生给出了自己的答案:转型+优化。以“中华云店”为载体,打通线上线下通渠,通过服务价值全面提升,帮助终端门店在获客、活跃、忠客三大关键环节优化升级,做好润滑油的“最后一公里”。

中华2019经销商年会前奏

  把握润滑技术趋势,以不变应万变

  近年来,长换油周期、燃油经济性一直是整车及其相关产业瞄准的重点,意在通过技术的革新来实现节能减排、降本增效。尤其在商用车领域,从90年代按天算的物流时效要求到如今按小时按分秒计算的物流时效,长换油技术已成为大势所趋。除了发动机本身的技术更新,其与机油、机油滤之间复杂的“三角关系”更是实现长换油周期的关键。姚总介绍,目前,卡车最长的换油周期技术可达13万公里,润滑油长换油周期技术的研发和普及,使得2017年-2018年间柴机油及作为其原料的添加剂销量都明显呈下滑趋势。“国内外品牌都打出长换油周期的卖点,提高燃油经济性的作用值得肯定,但机油在长期高强度、高负荷、高温的工况下,机油的润滑、冷却以及清洁功能都会大幅度的衰减,所以对发动机而言也带来一定的风险。”

  2018年是中国环境治理浓墨重彩的一年,“打赢蓝天保卫战”对润滑油行业的转型升级提出了新的要求。姚总介绍,为给中国车主带来更多价值之选,2018年,中华推出面向欧洲发动机的低粘度润滑油,满足涡轮增压发动机的最新技术需求。“低粘度发动机油对添加剂的抗磨性、油膜强度都有更高要求。为迎合现代汽车消费趋势,去年不少一线国际品牌都在主打0W-30、5W-30低粘度汽机油新品,国内各大品牌也相继推出相关系列产品,在行业掀起了一场绿色制造和绿色消费的浪潮。”

  在此背景下,中华始终“以不变应万变”,坚定品牌信念,坚守渠道价值,通过优化服务改善多向竞争力,把“中华云店”做大做强,在激烈的车用油市场竞争中保持自己的品牌定位和格局,以实力圈粉。

姚总主题演讲

“坚定方向,全面优化”中华润滑油经销商联合会

  第七届全体会议现场姚总主题演讲

  线上线下双联动,助汽修店创造“流量”

  如今,在电商化浪潮下,“双十一”已成为润滑油行业企业势必参与的年度盛事,深谙“互联网+润滑油”之道的中华更是筹谋已久,积极展开线上线下互动。姚总指出,不少行业企业顾虑线上低价销售会影响其日常渠道的维护,从而采取以旗下别的品牌产品“打线上市场”的策略,往往忽略了门店的重要性。“我们认为‘互联网+润滑油’,特别是在双十一这样的电商狂欢节,更需要线上销售和线下门店的紧密结合,今年双十一中华的‘玩法’是以更大的优惠的力度吸引更多客户到门店换油。这不仅能够维护门店的利益,还能利用互联网为门店招揽更多生意。”姚总表示,今年中华电商团队还组织了秒杀活动,“几秒就被抢完了!”,非常好地拉动加盟门店,不断增加的网上订单给门店带来新用户,为他们创造营业流量。

  利用互联网思维中的“流量”、“入口”、“场景”等概念,“中华云店”拥有“价格统一透明,客户体验一致,门店服务好,方便触达终端、线上线下一体化”等特点,所有门店统一销售流程和服务标准。姚总强调,润滑油以及汽车后市场配件基本都属于间接消费品,未来在互联网上发展更需要以服务为载体,更需要线上线下融合。

  “现在不少润滑油品牌做电商的整体思维是,我在网上卖东西,修理厂帮我实现服务,而修理厂未来的命运是没有市场资源,只能赚小钱,按人家提供的标准去服务客户。在我看来,这种模式并不适合润滑油行业的健康发展趋势,所以中华一直在探索,让渠道各方的发展愿望都有机结合,使零售店能够为消费者带来可推进、回顾、提升的服务。”姚总表示,维修行业缺乏管理用户和留住用户的平台、工具和后台支持。近几年,通过“中华云店”,中华更多地是帮助修理厂进行线上引流,进行服务标准的升级,让他们能够主动帮助客户提升保养体验,增加会员制和满意度的回馈,为修理店带来新客源,“让修理厂拥有能够管理客户的水平和能力,而这也是他们最缺乏也最需要的。”

  姚总指出,在汽车全民化时代,消费者零散,连阿里、腾讯等互联网大咖都盯着汽车后市场这块蛋糕,“我们预测,阿里或京东如果在线上汽车后市场形成领导地位,其市场占有率将比如今的线上家电还大。他们都希望线上卖货线下服务,发展线下‘小伙计’,通过收购去‘买’渠道,这样做可能遭到渠道的抵触。”姚总强调,建立更加适合终端零售店未来需求的商业模式,解决好润滑油服务的“最后一公里”,是行业企业都应该深入探索、研究并不断实践的课题。

接受采访

LubTop中国润滑油行业高峰论坛现场,中华润滑油董事长姚旗先生作主题演讲,并接受腾讯汽车、爱卡汽车、盖世汽车、三点车以及中国润滑油信息网采访

  转型优化,助力品牌融入新零售

  2018年,是中国润滑油行业的转型升级之年。姚总也将“转型”作为今年“中华”征战市场的关键词。“转型是什么?以前卖柴机油为主现在‘转型’卖汽机油?原来做大批发现在更关注零售?”姚总表示,实际上,“转型”是从传统销售型向服务型转变,简单的说,是通过服务价值的体现赢得自己的竞争力,这也是互联经济时代的趋势;深刻的讲,“转型”是以服务为核心赋予互联经济新内涵,也就是赋能消费者,实现服务“转型”。

  “20年前,我参与统一润滑油的创建,那时基本每天都围着经销商转,给他们做售前、售中售后服务,市场口碑提升很快;10年前,我参与‘壳牌统一’,紧紧盯着经销商服务能力的转型,当时,能否给零售店提供更好的服务已是决胜市场关键;2015年以后,整个汽车后市场卷入互联经济大潮,互联经济的根本就在于消费者服务,在于用户满意度。如今,行业里谁能抓住零售终端的转型,才能更好赢得市场!所以说,转型是服务不断地下沉,最终为了实现客户关系质的飞越。”姚总坦言,让管理意识相对落后、先天条件参差不齐的终端修理厂转型,很艰难,“这就需要另一关键词——优化,也就是从他们当中找到具备能力、有一定条件的榜样带动,提高整体服务意识,从而重塑业态结构与生态圈,形成线上服务、线下体验深度融合的润滑油零售新模式!”

  在姚总看来,无论是面对“互联网+”大势所趋,还是新能源车的冲击,作为润滑油企业,一定要一边盯着市场大环境,同时更关注的产品作为服务载体的作用。“如果把产品当成载体而不是目标,积极推动服务含量的提升,形成服务价值的竞争力,那么你的平台卖什么已经不重要。”姚总举例,京东在家电领域以服务赢得用户信任,使得它进入其他行业的服务领域,做无界零售,都显得更轻而易举。“所以,对润滑油企业而言,都必须紧抓服务含量的提升,利用平台和终端消费者之间建立新联系。”

  谈及今年润滑油市场最大的痛点,姚总表示,今年身边很多企业老板都“慌不择路”,忙着打价格战。“产业不成熟,企业不成熟的特征就是容易焦虑。”姚总认为,“价格只有更低没有最低,服务只有更好没有最好。”当一个产业在价格竞争阶段,就很容易陷入混乱,这时候打价格战,只会破坏服务空间,使终端满意度降低。

  “今年,面对润滑油产业的多重压力:石油大环境的不定数,来自电动车的心理冲击,柴机油随着长换油周期技术销售额的降低等,大家都觉得要拼一下了。在这样的洗牌期,留下来的一定是更有价值竞争力的品牌。”姚总表示,希望在LubTop中国润滑油行业高峰论坛这样的活动中,在中国润滑油信息网作为行业瞭望者提供的沟通平台上,行业品牌能够分享各自经验和感受,保持定力,坚定信心,实现服务竞争价值的提升,共谋发展!

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中华“七大”现场

中华润滑油董事长姚旗先生(右)、总经理张大农先生(左)与中国润滑油信息网副总经理朱文璇女士亲切合影

  行业评论

  管理大师彼得·德鲁克曾经说过,“满足客户的需求是每一个企业的使命和宗旨。”这一点对润滑油行业同样适用。换句话说,以消费者为中心,满足终端市场的需求,是润滑油行业的本质要求。伴随移动互联网、物联网和大数据等技术的成熟,中国大规模的生产制造能力已经形成,润滑油行业也向多渠道升级,消费者不仅需要线上的优惠和便利,也要线下的服务和体验,尤其80后、90后、00后正成为中国汽车后市场的核心消费群体,其消费态度和行为更加个性化,更重视服务过程体验。

  当消费者需求由物质型消费向体验型消费转变,润滑油企业必须同时做好线上线下多元化发展,“八方围堵”消费者体验,才能在激烈竞争中游刃有余。在这一过程中,中华用“云店”模式点亮中国润滑油品牌电商新特色,向消费者传递“润滑油+互联网”的内生力量。正如沃顿商学院教授大卫·贝尔所言:“企业一方面要考虑将实体店价值最大化,另一方面也要搭建好线上模式,让消费者在现实、虚拟两种环境下,都能获得无缝、独特、满意的体验。”以服务价值的提升,全面赋能终端,对于专注单一线下零售生态的终端门店而言,与润滑油品牌厂商联手开拓电商新模式,或将为他们带来里程碑式的转变,帮助他们在新零售道路上铺设了一条更平坦宽阔的大道。

  在此,也预祝“坚定方向,全面优化”中华润滑油经销商联合会第七届全体会议圆满成功!期待航向明确、道路清晰的“中华”号巨轮持续为中国润滑油行业转型发展注入正能量!